こちらのブログでは基本的にはこれから部屋を探す人や借主になっている人に読んで貰いたい記事を更新していましたが、ネタがなくな、、じゃなくて、不動産営業マンの新米だ。という人にも読んでみて欲しい記事を書いてみようと思います。
第一弾ではないですが、不動産屋の営業トーク「部屋探しの時期」についてです。
部屋探しの時期についていつが適切？
不動産営業を長くやっているとよくある質問として「部屋探しに適しているのはいつですか？」という質問です。特になかなか良い部屋が見つからないお客さんからすると、
、、、部屋を探すタイミングが悪いのな、、少し待てばいい物件出てくるかな、、？と考えがちです。不動産営業マンとしてはこういったお客さんでも契約を取りにいくようなトークをしていかなければなりません。
もちろん、こんだけ物件情報がありふれている中で一番大事なのは物件が気に入ってるかどうか、です。
ですが、お客さんの中には色々な不安要素の中で自分が正しいのか？という部分に葛藤しながら部屋探しをしている人もいます。
年間通していつがお得？
部屋探しのシーズンは一般的には2.3.4月の春という事になりますが、年間を通して部屋探しをしやすい時期はあるのでしょうか？10年賃貸営業をやってきた私もここに関してはめいかくな答えが出せません。気に入る物件が見つかる人はいつ探しても見つかるし、そうじゃない人はいつ探しても難儀します。要するに気持ちの問題。といってしまえる部分が多いと思います。
そんな中で不動産営業マンが出来ることは少しでも前向きに部屋探しを進める事、借主を肯定してあげる事、そして選択肢を狭めてあげる事です。
選択肢を狭めるという行為は一見、営業っぽくないように思いますが、あくまで不動産営業はプロ。という立場からお客さんの選択肢を一定数削ってあげることが大事だと思います。もちろん、十分にヒアリングをしなければいけないと思いますが、自分の意見を伝えられるという事は営業マンとしてお客さんと対等に話す為に重要な第一歩になる訳です。
春のお客さん
春のお客さんに「今は部屋探しする時期ではないんですかね~。シーズンですし、物件もあまりないですよね」と言われた場合は
部屋探しする人も多いけど、その分出ていく人も多いです。なので選べる物件はさほど変わらないんですけど、良い部屋は割とすぐ決まっちゃうので悩む時間が取れないのがこの時期ネックなんですよね~。
夏のお客さん
夏のお客さんに「暑い時期に引っ越しする人少なそうなんで、物件ってあまり動きないんですかね、、。」言われた場合は
いえいえ、夏は引っ越し料金がめちゃくちゃ安いので年間通してみるとめっちゃお得に引っ越しできます。
秋のお客さん
秋のお客さんに「シーズンまで待つ方がいいですかね。。？」と言われた場合は
秋は法人の決算などが多い月なので法人契約の動きが活発なんですよ。なので、今探してる家賃帯ではシーズンより動きがいいかもしれません。
冬のお客さん
冬のお客さんに「少し部屋探しするの早いですかね？」と言われた場合は
本当に気に入る部屋を見つける為に探し始めてもいいかもしれません。。特に地方組の学生がこの時期から部屋探しをしているので、先を越される可能性があるんですよね。あいつら親が金持ちなんで、、平気で2-3か月から家賃払ったりして、部屋押さえてますので、、。
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はっきり言ってしまえば言ってることが正しいかどうかは重要ではありません。
お客さんからすると前に進めたの理由付けが欲しいのです。今探す事は間違ってない、プラス要素も多くある。という事を遠回しに伝えます。
そういった理由付けを色んな部分でアプローチしてあげることが重要になります。
月の中ではどこがお得？
お客さんからすると沢山の中から物件を選びたい。
10件よりは100件の中から選びたい。選んでると思いたい。という事になります。
なので上記では季節ごとのトーク例を出していますが、もう少し細かい所 月のいつ頃に部屋探しをするのがいいのか？という部分をつついてみます。
決めあぐねているお客さんへ最後の一押し
この辺の細かいトークは最終のクロージングの一つと言えるかもしれませんが、ある程度気に入ってる物件があった。でも今スグに決められないという人に対して有効なトークです。これ以上まって、良い部屋がでる可能性は少ないですよ。という話ですね。
月初の場合
月初に部屋を探してる場合には「賃貸は月末に基本退去するので月初が一番空き部屋が多いんですよ。なので次の情報が出るのは来月頭になりますね。しかも不動産屋は空き予定の物件もある程度把握できているので実際は再来月の頭の情報を探す事になるかもしれません。」
えーー新しい情報を得るには2か月も待つ感じになるの？なら、もうここで。となるパターンです。
中旬の場合
中旬頃に部屋を探してる場合には「賃貸は基本月末退去なのですが、退去後内装などの見積もりや募集資料の作成なので、少し時間がかかるので10日くらいから一番情報がでる感じになりますね。」
中旬頃であれば、今が一番情報があるんだな~と思わせます。
下旬の場合
下旬に部屋を探している場合には「賃貸は基本月末退去になるケースが多いですが、月末の月末まで居る人って結構少ないんですよ。だいたい20日くらいはどこの物件も退去完了してるので、そこからすぐ募集となります。なので、下旬が一番物件数が多いですね。」というトークになります。
シーズン的には月のタイミング的にも今がベストという事を出会った瞬間からクロージングの時まで 相手に悟られないように遠回しに遠回しに伝えていくことになります。笑
決める時期という意味でいうと何も不動産営業にだけ限った話ではないので、他の営業でも同じような事が言えると思います。
相手に「決めない理由を与えない」という事を意識してトークを積み上げていくといい結果が得られやすいのかなと思います。